Planet DTP@jp

おはようございます。印刷会社のコンサルタント、奥です。

昨日はある印刷会社様を訪問させていただき、社長と色々な情報交換をしてきました。情報交換と言っても僕はほとんど質問して聞いてばっかりでしたが。

そこで改めて感じたことは、印刷会社がただの単発受注ではなく継続的な注文をもらうためには２つの異なるスキルを持った人材が必要だということです。ここで言う「継続的」という言葉は、随意契約のように一度決まったら後は流れてくるというようなものではなく、より強固な、何らかの理由がありそこの印刷会社に発注せざるをえないような、そういう意味での「継続的」を指します。

例えば、印刷会社が地域情報ポータルサイトを立ち上げ、そこに出展しているお店や企業を対象とした物産展を開催するとします。当然、サイト名がイベントの冠になるわけですから、サイトに出展している企業としてはイベント用のＰＯＰやチラシなどはこの会社に頼まざるを得ないでしょう（分かりやすく言うと、それを条件にイベント出展を許可するということです）。

極端な例ですが、今まではこういう話は技術的な面でしか出てきませんでした。「ここしかできないのだからここにお願いするしかない」という具合です。

ですが、最近はビジネスモデルとして「大きなメリットを得るためにはこの印刷会社に発注しておいた方がよさそうだ」という仕組みを作り上げる印刷会社が増えてきています。こうした形のビジネスモデルを作り上げるには、２つのスキルが必要となります。

それは「ビジネスの枠組み（ビジネスモデル）を考えるスキル」そして「プログラミングスキル」です。

従来の印刷会社のように、１つの案件に対してどのように提案するかということではなく、その会社のビジネスを大きく変えたり、大きく貢献できるような提案を作り出すスキルが必要となります。

そしてそれを実現するためには、ほぼ確実にプログラマー・システムエンジニアの人たちが持つスキルが必要です。ただし、現在の印刷会社でこのようなスキルを持っている人たちはかなり大きな規模の印刷会社にしかいないでしょう。

プログラミングやＳＥの持つスキルが必要なら外注すればいいじゃないか、という意見もあるかと思いますが、今まで見てきていると非常に難しい気がします。それは、システム面の話を社内に対して翻訳することができていないことが多いから、また、１００発１００中のような提案スキルが無い限り、やはり最初は失敗を積み重ねる必要があるからです。

外注とはいえ幾度も失敗していると声がかけづらくなったり、相手から重要視されなくなったりもします。テストを作るだけで費用が発生することもあります。

ビジネスモデルを考えるスキルはもっと大変かもしれません。資格があるわけでもなく、既存の取引先の状況を詳しく理解し、そこにどのような提案を持っていくのか、どうすれば自社に安定的に仕事が来るのかということを考える必要があるからです。こればかりは積み重ね・センスというものに依存せざるを得ないかもしれません。

というのも、僕がこうした「ビジネスモデルを作ってシステムから入る必要がある」ということを感じさせてもらった数多くの企業において、その中心となっている人が経営者及びそういう経営者クラスの方が多かったからです。

営業の方が一人でこうした枠組みを考えるのは非常に難しいのです。

※もちろん、一人でこなしてしまうスーパーマンみたいな人もいますが、そんな人は5%もいないでしょう。

結論として、システムエンジニア・プログラマの採用は今後、大きな枠組みで仕事をしていくためには必要不可欠であり、理想は彼らがビジネスモデルまで考えることができるようになることでしょう。もしくは経営者層の人たちがそうした大きな枠組みで仕事をしていくためにはどうすればいいのかを常に意識し、考えて続けていくしかありません。

おはようございます。印刷業界コンサルタントの奥です。タイトルに無理がある気がしますが、気にせずいきます。

さて、昨日・一昨日に続いて今日はtwitter・Facebookです。業界内での利用も徐々に増えてきたかなと思う反面、その目的は「個人利用」である場合が多くビジネスに積極的に活用している人は少ないのかなとも思っています。一方で、個人利用の延長戦上でビジネスにつながればいい程度に考えるべきで、ビジネス目的で利用すべきではないという意見もあります。

僕もあまり商売色を出しまくると逆に周りの人が引いてしまうので、そういう意味で個人的なコミュニケーションに重点を置いてみてはと思います。

twitter・Facebook両方とも「自分がどこで何をしてるかなんて、みんな知りたいものだろうか？」と思うかもしれません。どちらを利用するにしても、個人的なつながりであれば「どこで誰かが何している」というのを見るのはけっこう楽しいものです。偶然自分がよく行くお店に行っていたり、子供とのふれあいを画像でアップしたりしていると、普段直接会う機会が減っている友人でもインターネットを通じて何をしているのかが分かります。コミュニケーションをとることもできますし、気軽にメールやチャットをしているようなイメージです。

twitterやFacebookがおもしろいのは、ここに「今まで全く会ったこともない人」が良い意味で割り込んでくるという点にあります。会ったことがないけれども同じ趣味や悩みを共有していたり、仕事上で付き合いのあった人が同じ大学を卒業しているなど共通点が見つかったりします。インターネット上の付き合いから実際に会う機会が生まれることも少なくありません。

ただし、これらはあくまで個人利用する際の楽しさであり、ビジネスとして活用する場合はただコミュニケーションを楽しむだけでなく、「あ、この人なんかおもしろそうだな」と思ってもらう必要があります。「凄く見せよう」と思う必要はありません。たまに仕事上の専門的な話をつぶやいたり、自社の取り組みなどをつぶやくと、どのようなことをしている会社なのか、どんな人間なのかということを知ってもらえます。

ブログを書いているならブログの投稿をつぶやいたり、会社でイベントをしているならその状況を画像と一緒につぶやいてもいいでしょう。※前述しているように仕事のことや広告のような内容ばかりでは誰も見てくれなくなります。あくまで人間味が大切であるということはお忘れなく。

ニュースレターやブログと違って、ビジネスとして成果が出やすいとは言えませんが、個人としての付き合いの幅が広がるのは間違いありません。そういう意味でも、まだの方はぜひ始めてみてはいかがでしょうか。

おはようございます。印刷業界コンサルタントの奥です。

昨日に引き続き、営業マンが個人でできるマーケティング活動についてご紹介。具体的なところまで切りこんでいきたいと思います。本日は「ブログについて」。

なぜブログなのか

twitterやFacebookがあればブログは必要ないんじゃないか、という意見を聞きます。もちろん、twitterやFacebookを使えば自分のいいたいことを情報として発信することができますが、受けてから見た場合、twitterやFacebookは常に情報が流動的な状態。つまり「フローの状態」です。常に流動的になっているので自分が意図した人には届かないかもしれない。また、届いたとしてもすぐに流れてしまいます。

ブログは記事としてずっと残しておくことができる。簡単につぶやけるtwitterやFacebookと違って、自分の意見や考え・情報が固まりでゴロゴロと残っているようなものです。twitterで1日あたり1回しかつぶやかないようなアカウントは有名人でもない限り注目されません。かといって、1日あたり何回もつぶやいていると1年間で何千、何万というつぶやきを発信していることになります。

そしてフローのメディアである分、気軽なこともつぶやける。これは良いことでもあるのですが、一方で数が増えれば増えるほど「あの人が言ってたあれ、いつのことだっけ？」と探す方からすれば非常に探しにくくなります。探している間に他の人のつぶやきに興味が移り、そっちへ流れてしまうかもしれない。

ブログはその点、自分のブログの中で探してもらいやすいという意味でもストック型のメディアとして再び注目され始めています。この「フロー」と「ストック」という概念については、はてなの近藤社長が分かりやすく書かれているので見てみてください（こちら）。

アクセスを獲得しやすいのはブログ？

ちなみに僕は印刷会社経営.comというサイトを運営していますが、このサイトの一番のアクセス流入経路は当ブログです。検索エンジンよりもこのブログを見て、ページ上部の「印刷会社経営.comのサイトはこちら！」をクリックされる方が多いようです。

はてなダイアリーは検索エンジンに引っかかりやすい（と、僕は感じています）ので、色々なキーワードでこのブログに辿りつき、結果としてサイトまで見ていただいているのではないかと思っています。

一方で、twitter経由ではほとんどアクセスがありません。おそらく一度プロフィールを見てフォローすると、あとはプロフィールを見直すことなどあまりないのでしょう。ましてやプロフィールを見たからといってサイトにアクセスするとも限りません。

そういう意味では、「今まで出会ったこともない人に自分のことを知ってもらいやすいのはブログ」だと言えるかもしれません。もちろん、こうした形でブログを書くよりも、つぶやいていたほうが見ている人に「おもしろい」と思ってもらえる人もいるでしょうから一概には言いきれませんが。

ブログの中身と更新頻度

さて、ようやくですがブログの中身についてです。いざブログを始めてみるとなかなか手が進まないということがあります。何日か続けてきてもネタが無くなってしまったり、どうも書いているメリットがいまいち分からなかったりしてモチベーションが下がってしまうのです。

そこで、今回はブログで書く内容についてご紹介したいと思います。

・書き手の個人の話

→超個人的な話は月に2，3度くらいでよいと個人的には思います。ブログはニュースレターと違い、検索結果で引っかかってくることも意識して作りたいところ。またニュースレターはその場で相手の様子を見ながら話をできますが、ブログは一方的にこちらのことを判断されます。あまり個人の話をしすぎても相手がつまらないと思ってしまうと意味が無いので、頻度は低めでよいでしょう。

・書き手の仕事

→自分がどのような仕事をしているか、どういったことを経験してきたかを紹介していき、その中で印刷会社としての専門的な話をすると読者にとって「紙によってそんなに違いが出るのか。さすが印刷会社だな」とこちらのことをより深く知ってもらうことができます。

・会社の歴史

→会社の古い歴史を振り返ってみるのも１つの方法です。知らなければ上司や総務の方に聞いてみてもよいでしょう。自分自身の見識も深まりますし、お客さんにも話がしやすい内容です。古い会社は意外と「日本で初めて○○した」「○○さんとは創業以来のお付き合い」というようなネタが転がっていたりします。

・会社のイベント

→会社としての取り組みを紹介することで、会社自身のことをより知ってもらうことができます。ＩＳＯの取り組みや工場見学、品質改善のために行っていることなど、普段なかなか表には出ない情報も発信してみるとよいでしょう。

・ターゲットの最新情報

おはようございます。印刷業界コンサルタントの奥です。

昨日に引き続き、営業マンが今日からできる個人のマーケティング活動、今日は「ニュースレター」です。

ニュースレターにも色々なタイプがあり、自社の新商品を宣伝するモノや環境への取り組み・社員の採用など様々な情報が掲載されています。ただ、今回のニュースレターはあくまで営業マン個人が作るものです。会社としての取り組みというよりも営業マン個人の内容を掲載した方が持って行っている営業マンにとってもプラスになります。

お客さんが呼んでくれた時に目の前にいる人のことがかかれているわけですから、話をしやすい。話が続くと関係ができてくる。最初の１回は話すら聞いてもらうことができなかった営業マンが２回、３回と足を運ぶことによって顔や名前だけでなく、自分の趣味やプライベートな話も共有できるわけです。

さて、肝心の書く内容ですが以下にポイントをまとめてみます。

・概要（レイアウト・デザイン・タイトル）

ニュースレターのレイアウトですが、新聞型の段組みで作った方が本物っぽくておもしろがってもらいやすいようです。サイズはＡ４サイズを１枚、表面だけでもいいでしょう。カラーにしたほうが写真やイラストに目を向けてもらいやすくなります。

タイトルもストレートに「○○（営業マンの名前）新聞」とすると、さらに新聞っぽくなります。ちなみに僕も月１回ニュースレターを作っています。こちらからお申し込みいただけるのでよろしければどうぞ。

・中身（記事のコンテンツ）

Ａ４サイズ１枚は思ったよりも書き始めていくと少ないと感じるかもしれませんが、コンテンツが１つだけでは長々とした文章になってしまいます。少なくとも２，３つのコンテンツに分けて書いた方がいいでしょう。

コンテンツの例としては

・地元のおいしいお店

・最近会ったすごい人

・最近のショックなこと

・ちょっとした仕事の話

・時事ネタ

・地元スポット紹介

こうしたものを分かりやすく自分の想いと共に書いていけばＡ４サイズはすぐに埋まります。埋まらない、という人はがんばりましょう。

他にも自社の簡単な紹介、連絡先などは書いておいた方がよさそうです。

昨日のブログにも書いていますが、大切なことは「継続的に続けられるかどうか」ということです。既に取り組んでいる会社もありますが、なかなか継続できないという理由でやめてしまった会社もたくさんあります。一方で、作ったら成果が出るということを確信してひたすら作り続けている会社もあります。

ぜひ営業の皆さんにはどんなに自分で下手だと思っても、一度は作ってみていただきたいと思います。

こんにちは。印刷業界コンサルタントの奥です。営業研修のためにヒアリングや営業会議に参加をしていると「頭では『印刷だけではいけない。提案営業しないといけない。』とわかっているんですが、具体的にどうしたらいいか分からない」という話がよく出ます。

そこで今回は、誰でもすぐにできる、具体的なマーケティング活動についてご紹介します。

ニュースレター

皆さんの読まれている新聞の個人版がニュースレターです。会社として発行しているところもありますが、個人として発行することもできますし、その方が営業個人にとってはメリットも大きいでしょう。いまの時代に新聞？と思うかもしれませんが、意外と効きます。渡しに行ってその場で読んでもらえなくても、あとで読んでもらえることが多く、営業個人のことを知ってもらえるため、継続しているといつの間にかお客さんとの距離が縮まります。

別に必読してもらうわけではなく、気軽に渡しに行くだけでいいので新規訪問の際には携帯しておきたいところです。新聞だからといって毎日発行するのではなく、2週間に1回、月に1回でもいいでしょう。

ブログ

ブログもマーケティングツールとしては欠かせません。特にＷｅｂマーケティングに力を入れている会社であれば、営業個人としても情報発信によってそのサポートは可能です。もちろん、営業個人が自分の「印刷会社の営業」として情報を発信することも可能ですし、それによって仕事の幅が広がることもあります。どちらかというと業界内では営業よりも制作の方やシステムの方のほうがブログを書いている気がしています。

営業が個人でブログを書く場合は、ＡＲや電子書籍に関する自分の考えや旬な情報などは読んでもらえやすいでしょう。

こちらは地場のお客さんにニュースレターを渡すわけではないため、全国に対して情報を発信していることや、そのきっかけとして読者にどういったアクションを取ってほしいのかということを意識したほうがよさそうです。

Twitter→Facebook

こちらも既におなじみtwitterとFacebookですが、ソーシャルメディアに慣れていない人はtwitter→Facebookという流れで展開した方がFacebook上でお友達ができやすいかもしれません。※Facebookは単体で始めても積極的に『友達かも？』と自分のプロフィールに近い人や友達の友達を紹介してくれるので、Facebookだけで始めても問題ありません。

twitterはアカウント名（ニックネーム）での利用が多く違和感がないのですが、Facebookは実名がほとんどです。明らかに実名でないものについてはアカウントが凍結・削除されることもあるそうなのでご注意ください。

で、twitterは相手のつぶやきを読むためにフォローすればいいだけです。相手は誰からフォローされたかは分かりますから、こちらのプロフィールをちゃんと書いておけばフォローし返してくれることもあります。おもしろいことや有益な情報をつぶやいていればリフォロー（訳：フォローし返してくれること）の確率もあがるでしょう。

「つぶやくだけでマーケティングになるのか？売上につながるのか？」という質問が飛んできそうですが、すぐに売上につながるかと聞かれると保証はできません。が、長い目で見たら大きなプラスになるでしょう。

ソーシャルメディアはその人の個性が出やすいので、向かない人もいるかと思います。そこは一度試しみて判断いただければと思います。

こう書いてみると「なんだ、簡単なことだ」と思われるかもしれません。また、「他社が同じことを始めたら結局同じことで差別化にならない」と思われるかもしれませんが、大丈夫です。

確かにここで紹介したことは誰でも簡単に、今日からでも取り組めることです(逆に、特定の人しか取り組めないものを紹介するのもいかがなものかと思いますし。)

しかし、多くの場合、途中で挫折してしまいます。継続することができないのです。個人ニュースレターなどは1年続く人は10%ほどでしょう。ブログも1ヶ月間休みなく続けるというのはなかなか大変なものです。

※特にブログは読者からみてある程度有意義なものでないと、今度から見にきてくれなくなります。僕がこのブログで今日なにを食べたとか、個人的なことを書かないのはこういう理由からです。個人的なことはTwitterでつぶやいてますのでよかったらどうぞ。

また、ここまで書いても「やればいいのは分かったけど、中身をどうしたらいいか分からない」という意見が出ることもあります。

なので、明日からは今日紹介したそれぞれのマーケティング活動について中身に記載すべきこと、注意点を紹介していきたいと思います。

おはようございます。印刷業界コンサルタントの奥です。

最近、色々な会社でヒアリングをさせていただく機会がありまして、再確認したことが2つあります。

それは

「売上・利益をあげるためにはマーケティングに取り組む必要がある」ということ、

そして

「営業マン個人でやるべきことと、会社としてやるべきことが明確になっていない」ということです。

これからの営業マンは稼働効率を意識すべきだということは、このブログでも業界紙の連載でも書いています。

売上が下がってきたからといって、訪問件数を増やしてそれをカバーしようとしても、必ず限界がきます。当然、営業マンとして訪問件数をあげることで受注件数を増やすという考え方は間違いではありません。しかし、受注率が上がらない状態で年々取引単価が下落していたとすると、結局売上も年々低下していきます。そこを訪問件数でカバーしようとしても、訪問できる件数にも限界があります。

だとすれば、やはり営業マン自身も、もちろん営業マンを雇っている会社としても、彼らの効率性を考えざるを得ません。

効率性を考えた際、一番商売になりやすいのは、お客さんが何かを作る時に声をかけてもらえる、ということでしょう。たまたま印刷物を作る必要があり、どこに発注するか迷っている。そういう状態で引き合いをもらえると、今までのようなTELアポや飛び込みのような営業活動よりもはるかに効率は上がります。

それを実現するためにマーケティングに取り組む必要があるのです。

そしてマーケティングは営業マン個人でできることと、会社全体の取り組みでしかできないことがあります。

例えば、ブログは営業マン個人でできることです(会社で禁止でもしていない限り)。逆に展示会への出展などは営業マン個人で決めて出展するようなものではありません。会社全体として取り組むべきものでしょう。

今の印刷業界においては、まだまだ営業マン個人でも、会社としてもマーケティングに力を入れているところは少ないと感じています。おそらくそれは、経営者層自身がマーケティングに取り組んだことがないこと、つまり、やるとしても何をどうしたらいいか、営業マンに何をさせたらよいかということをイメージできていないことが原因な気がします。

ちなみに僕のお付き合い先では経営者の方自身がマーケティングに取り組み、生まれた引き合いは営業マンが対応する、としっかり役割分担されていることもあります。この会社では営業マンにマーケティングに取り組めという指令は出ていません。会社がやるから、引き合いにはちゃんと対応しろという具合になっています。

こういった状態にするにも、やはり何年かかかっているようです。

営業もマーケティングも同じですが、一度でうまくいくようなことはほとんどありません。経験を積み重ねるか、積み重ねた人間と組むか、いづれにせよ継続的な取り組みが必要です。

こんにちは。印刷業界コンサルタントの奥です。

昨日はとある会社の研修のためにヒアリングをしていたのですが、まだまだ自分が業界内で知られていないことを再認識し、精進していこうと心に決めた次第です。

そこで自己紹介をしているうちに気付いたのですが、コンサルティングをしていると、色々なことを頼まれます。社員のマネジメントや研修、ツールの作成や会議でみんなが困ったときに意見を求められたり、ある意味「なんでも屋」のような感じで扱われることも少なくはありません。

ただし、コンサルティングを依頼されるときは違います。ほとんど依頼されるパターンは決まっています。詳細は違えども、皆さんが依頼されるパターンをご紹介します。

１．事業戦略の策定と実務サポート

会社としてプロジェクトとして行うような大きなものを依頼されることがあります。

「うちでも印刷通販を立ち上げたい」「ＡＲに取り組んで収益性を高めたい」というような感じで、今まではやってみたことがないがなんとかして取り組みたいというようなイメージです。既にプロジェクトが立ち上がっているところに呼ばれてプロジェクトマネージャーの代行をするようなこともあります。

「ここ数年業績が悪いからなんとかしたいので考えてほしい」というように、プロジェクトを一から任されるということもあります。

２．これをやってほしい

既に依頼されることが決まっているパターンもあります。例えば「営業会議をしてほしい」「ホームページの分析・提案をしてほしい」など、経営者の方が依頼されることを既に決められているパターンです。

当然、できること・できないことがありますので、できる範囲のことしか受けませんが、できることであれば後は金額面で折り合いがつくかどうかです。

ちなみに今まで取り組んできたことを紹介すると…

・ホームページの企画・立ち上げ・運用サポート

・営業会議の議事進行役（と、営業マンへの指導）、会議用帳票の作成

・マーケティング部門の立ち上げと実務面で「やるべきこと」の定着化

・新規商材の調査と販売ツールの作成

・出展する展示会の選定と出展内容、営業フローの作成

というようなもので、具体的に「これをお願いします」というように言われることが多いです。

３．経営者の相談役

経営者の方との打ち合わせが中心になることもあります。大体２時間前後ですが、色々なテーマでお話をすることが多く、日常的なニュースをお話ししたりしてそれが自社にどう影響するのか（しないのか）、コンサルタントとしてどう考えるかということをお話ししたり、実務面で「これをこうしたほうがいいです」という提案をして、その際は実務を担当している方に同席してもらうというようなイメージです。

こうした形で依頼される場合は、経営者の方が「コンサルタントは使うもの」としてしっかりと認識していることが多いようです。僕は別にこうした認識が嫌いではありません。経営者の方が「最終的には自分が判断し、決めること」という覚悟があるからこそ、コンサルタントに対して判断を聞きたいことだけ聞いている、というのが分かるからです。

４．どうしたらいいか分からない

一人で悩んだあげく、どうしたらいいか分からないから相談に乗ってほしい、というケースもあります。最初のヒアリングでかなり時間を取っていただき、会社の背景や社長の想い、現在の会社の状況などを教えていただいてから、「会社としてやるべきこと」をコンサルタントとして提案します。それに伸るか反るか、手を加えるか否かは経営者の方に判断をしていただきます。

この場合はどちらかというとコンサルタントというよりプロジェクトマネージャーに近い役割になることが多く、実務面までかなり入り込んでサポートすることになります。

というわけで、振り返ってみると大体この４つのパターンに分かれることが多いです。どれが良い悪いではなく、様々な悩みに対してできる限り具体的に成果につながるような提案・サポートをしたいと考えています。

おはようございます。印刷会社のコンサルタント、奥です。

昨日のブログで「印刷会社の営業マンは頼られるために専門化すべきだ」という話を書きました。

書いたブログを見直していま考えていたのですが、これ以外にも大事だと思える理由がありましたのでご紹介しておきたいと思います。

それは「お客さんに承認されることで自信が持てるようになる」ということです。

少々くだらない話かもしれませんが、個人的に大事だと思っているのでお付き合いください。

印刷会社の営業マンの方と話をしていると「子供には同じ仕事に就かせたくない」という人が多い、ということは以前お話しした通りです。皆さんはいかがでしょうか。僕は残念ながらまだ子供がいないので、その時がこないと分かりませんが、今は自分の子供には好きに生きてほしい、自分と同じ仕事に就きたいなら就けばいい、くらいにしか考えていません。

働いているうえで「自分が相手と対等にビジネスができている」「相手から尊敬・信頼を得ている」と自覚できることは非常に重要であると僕は思います。

一方で印刷会社で働いている人のうち、本当に生き生きと働いている人はどれくらいいるでしょうか。おもしろいことに、忙しいかそうでないかと生き生きする・しないは関係ありません。僕の知っている人はいつも夜遅くまで仕事をされていますが生き生きと仕事をされています。逆にあまり忙しそうにも見えないのに、あきらかに疲れているように見える人もいます。

ひたすら頭を下げて、なんとかして仕事をもらってくるという営業スタイルではおそらく仕事を楽しんでいるとは言えないでしょう。当然、価格面での交渉というのはありますが、それを楽しめている人とそうでない人がいるようにも見受けられます。

最近ではお客さんの方が電子書籍やＡＲに関する知識を持っていて、「なんだ、そんなことも知らないの？」というように見下されるようなこともあるそうです。もちろん、知っている・知らない、というだけで相手を見下すような態度をとることは非常に残念なことです。できればこうした人とは取引したくない、という人の方が多いでしょう。しかし、ビジネスである以上、自分の目標がある以上、頭を下げて仕事をもらうしかない、そうした営業マンが多いのではないかと思うのです。

専門化すると、こうしたことが無くなります。当然、全てのことを知るなんてことは不可能ですが、少なくとも自分の得意な分野について、お客さんに「へぇ〜」と言ってもらうほどの情報を持っているだけでお客さんとの関係が変わってきます。

マズローの欲求五段階説は有名な話なので割愛しますが、4段階目の「承認の欲求（尊重の欲求）」が満たされる、と言えばわかりやすいでしょうか。

仕事は人生のうち半分以上を占めるものと言っても過言ではありません。専門化していくことでお客さんから承認される、尊重してもらえるということは営業マンにとって大きなモチベーションにつながると僕は思っています（僕自身そうですし）。

個人的には相手に頼られるという状態の土台に相手から承認される、という工程があると思います。ですから、一番は「頼られる」、二番目に「承認される」ということなのかな、と思いご紹介させていただきました。

印刷業界の営業マンは専門化すべきだということを常々言っております。「何に専門家するか」というのは会社と個人の考えで決めればいいと思っています。専門家とは別にこれからは「デジタル」関係の知識は必須だと思いますが。

さて、なぜ印刷会社の営業マンが専門化すべきなのか。一番大きな理由は「お客さんから頼られるから」です。

例えば、皆さんが急遽外国からのお客さんをもてなさなければならなくなったとき、どうしますか？英語が話せる人に同席してもらったり、お店にしても外人の方向け（かつ日本を感じれるお店）のお店を選んだりするのではないでしょうか。

自分自身で解決できれば何も問題ありませんが、もし自分ひとりで解決できそうもないと思ったら、周りの人を頼るのではないでしょうか。

その「頼られる人」になれるかどうかが、印刷会社の営業マンにとって非常に大きな価値になると僕は思います。では頼られる人になるためにはどうしたらいいのでしょうか。

そのためには１．頼られたい！と思う分野を決める、２．情報を発信しまくる、ではないかと思います。

１．自分で「この分野について頼られたい！」と思える分野を決める

お客さんに頼られたいと思うのは営業マンのみならず多くの人が感じることだと思います。しかしお客さんにとって印刷会社は1社ではありません。競合他社も同じようにこちらとの差別化を意識しているでしょう。そのため、「全てにおいて頼られる人」となるのは至難の業です。特にいまやインターネットを介して情報は非常に速いスピードで流通するようになっています。情報だけでなく、それが起こった背景や裏話、今後の見通しなどを話すことができなければ、ただ単なる「情報通」でしかありません。

お客さんに頼られるためには「この人に聞けば問題を対処してくれるに違いない」と思ってもらう必要があり、そのためにはやはりある程度分野を絞らなければいけないのではないでしょうか。

自社が得意としている印刷物でも、お客さんの業界事情でも、電子書籍やＡＲなどでもかまいません。どれか１つ絞り込んで、少なくとも「この人はよく知っているなぁ」と思われるところまで情報を収集し続けることです。

２．とにかくできるだけ情報を発信しまくる

そして、自分で集めた情報はできるだけ外に発信したほうがよいようです。情報を集めても、自分を知ってもらえる機会というのは非常に少ない。「せっかく自分の力で集めたのに、ただで情報発信するなんてもったいない」と思う方もいるかもしれません。しかし、「情報は発信する人のところに集まる」これは本当です。ブログやtwitter、facebookなど無料のメディアはたくさんあります。こうしたメディアでの情報発信以外にも、業界新聞に寄稿させてもらってもよいでしょう（意外と頼み込めば採用されることもあります。文章を書く必要がありますが…。）。

僕自身、こうしてブログやtwitter、業界誌での連載などを通じて非常に多くの方と出会うことができ、そこで話をしてたくさんの「生きた情報」を得ることもできました（もちろん、ブログで流すことができない情報もその中にはあります）。

また、情報発信を続けていると、少し情報収集を怠っただけですぐネタが尽きてきます。そうすると、自ら情報を探すようになり、今まで以上に情報の感度が高くなる。これも情報発信の二次的な効果かと思います。

手に入れた情報はひたすら発信する。これが頼られるためのもう１つのポイントではないかと思っています。

いかがでしょうか。特に営業マンは他社との差別化において専門家することが非常に重要だと僕は考えています。もちろん、ベース（土台）に印刷会社としての知識は必要ですし、会社としてコスト競争力を付け価格面で他社と差別化することも大切です。しかしそれは本質的に営業マンとは関係ありません。もっと言うと、会社が通販に乗り出してさらに低価格で受注し始めた場合、今まで価格を武器に戦っていた人は文字通り用無しになってしまう可能性が高いのです。

そういう意味では印刷業界の営業マンがより専門化し、様々な提案をお客さんにできるようになれば…、この業界はまだまだがんばれるのではないか。そのように思います。

こんばんは。印刷業界コンサルタントの奥です。

本日２連投です。今日のブログ「営業マンが目標を達成するための考え方（の例）」を見ていただいた読者の方から早速コメントをいただきました。ありがとうございます。

『あと、“持ってる”かどうかもありますね。それ以外にもたくさん、目標達成にはいろんなプロセスもかかわってきます。 』ということで、おっしゃるとおりです。目標を達成するための方法は「コレ」という１つの方法があるわけではなく、様々な方法があると思います。

せっかくなので、指摘いただいた「持っている」ということについて考えてみたいと思います。

ちょうど、先日、twitterやFacebookでＡＫＢ４８のプロデューサーである秋元康氏の言葉が多くの人の共感を得、拡散されました。

→秋元康がGoogle+で、ＡＫＢの「非」選抜メンバーに贈った名言

秋元氏も言われているように、努力とはそもそも自分が目標とするところへ到達するためにやるべきことであって、誰からも強制されるものではありません。そこへ向かうためには努力が必要であり、そういう意味で「やって当然、最低限」のことなのです。

そして僕は同時に、努力を続けていることでチャンスのきっかけが自分の前に現れた時に掴むことができることが重要だと思っています。努力を続け、あらゆることに対して準備をしているからこそ、いざというときに動くことができる。目に見えなかったチャンスを自分の力で具体化させることができるのだと思います。

例えば、お客さんと会話をしていて、100％お客さんは自分の思っていることを話してくれるでしょうか。そんな人はまずいません。「この会社は本当に実績があるんだろうか」「営業マンが他社の事例を実名で話すということは、うちが取引した場合も同じように他社でうちの名前を出されるんだろうな」などと、言葉にはしなくても色々なことをお客さんは考えています。

そうした不安や疑問は口に出されないかもしれないけれど、それは確実にお客さんのなかにあります。それを言われなかった＝そんなことはお客さんは考えていなかった、というのは非常に甘い考えだと僕は思います。

営業マンとして「実際に実績として一部上場企業様とのお取引もございます。弊社に工場見学に来ていただければ、お見せできる範囲のもの、許可をいただいているものは実際にご覧いただけます」というように話をすれば、「じゃあ一度行ってみましょう」となるかもしれない。

こうした細かい準備とその積み重ねが受注という結果に繋がると僕は信じています。同時に１００％の受注率を誇る人などまずいません。3割バッターでも良い方だと思いますが、こうした本当に細かいことを積み重ねていくことで受注率も高まっていくのではないでしょうか。

よく、テレビでスポーツ選手が「持っている」ということがありますが、これを単に彼らが「ツキ」を持っているという意味で捉えていてはいけません。彼らは不断の努力を続けており、結果としてチャンスをものにしたのです。

僕は印刷会社のホームページ担当者の方に「ブログをできるだけ書いてください」と言います。そのメリットはこちらでご紹介した通りです。実は今日もこのブログを見て、ある組合の方から講演のご依頼をいただきました。「それはコンサルタントだから」と思われるかもしれません。しかし、そうして自ら可能性を排除していては、新しいきっかけなどつかむことはできないと思います。

僕はまだまだ未熟ですが、どんな世界であれトップを走っている人たちは驚くほど貪欲に努力を続けています。そしてそれを苦にしていません。だからこそ、まるで「持っている」ように見える成果が出ているのです。

つまり、「持っていること」とは普段からの準備とその積み重ねであり、それによってたまたま偶然のように結果が付いてきたことを指すのではないでしょうか。